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NAMM总裁助阵上海乐器展会 亲授“乐器租赁”大学课程

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    美国国际制品协会新任总裁Chip Averwater在2007上海国际展期间举办的NAMM大学课程讲座上作了题为“乐器”的精彩演讲。

    他首先向与会来宾介绍了自己琴行的基本情况。琴行名称是阿莫罗(Amro Music),主要经营、管乐器、,并提供乐器维修,它位于美国中部田纳西州的孟菲斯。孟菲斯景色优美,环境幽雅,音乐氛围浓厚,是蜚声世界歌坛的猫王艾尔维斯的故乡。他在开场白中幽默地向观众打趣:“欢迎到孟菲斯观光,猫王派我来邀请大家。”

    孟菲斯市人口仅有100万人,周边大多是小镇和农场,乐器市场不算大,加之来自大型零售店、折扣店和网上销售等诸多因素的竞争,单靠乐器销售很难提高利润。在此背景下,结合当地乐器市场实际情况,阿莫罗琴行另辟蹊径,找到了一种很好的营销方式:乐器租赁,琴行里包括钢琴在内的大部分乐器可供出租。

    Chip Averwater以并茂的形式向观众深入浅出地分析了乐器租赁的运营模式:通过租赁所得,再次购进乐器,出租或出售,形成良性经营。他的琴行年出租4000件管乐器、500套鼓、500把提琴、300架钢琴;租赁对象面向三类群体:一类是初学儿童,父母先为他们租赁乐器,了解自己的孩子是否对音乐感兴趣,以便考虑是否购买;还有一类人爱好音乐,并把乐器演奏作为业余爱好的成年人;最后一类是专业团体,只租不买。

    他就租赁谈了自己的做法。如果客户在租赁使用中对乐器产生好感,可以议价购买;还对租赁乐器过程中发生的问题,如乐器损坏提出了自己的做法。

    为打开乐器租赁市场,Chip Averwater着重讲到,要与音乐教师保持紧密关系,琴行重视通过音乐老师渠道向学员推荐乐器租赁的使用模式。

    为让更多人租赁乐器,琴行有6人专门作音乐老师工作,分别负责一块,深入学校、教堂、工作室甚至教师家中,为他们在乐器教学中提供便利的乐器后勤工作。这些人员作各种与乐器租赁相关的服务工作,甚至帮助音乐老师招生,邀请老师们作各种讲座,还为音乐老师组织定期聚会。但不向教师支付任何佣金,只提供优质服务。

    他还提到,考虑到某些高档乐器价格昂贵,一些制造商会想办法直接提供乐器租赁服务。美国乐器制造商也重视与音乐教师合作,音乐教师鼓励乐器学员和爱好者租赁乐器。制造商不向教师支付费用,但为他们在乐器教学时提供各种便利,如送货上门,课前准备好乐器,课后收好乐器,以此类细致周到的乐器后勤保障服务来引导教师去鼓励学员租赁乐器。

    Chip Averwater的讲座选题视角独特,内容新颖,为中国同行提供了有益的借鉴和参考,讲座最后,他还表示今后愿与中国乐器零售商加强联系,交流经验。